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销售这样说,顾客毫不迟疑成交!太精辟了

2022-09-23来源:金赛药业销售这样说,顾客毫不迟疑成交!太精辟了

情境1:你的价格太贵了

错误应付:

1、价格好商量……

2、对不起,我们是品牌,不还价

问题诊断:

客 户卖东西时都会想要低廉点,这是客户的一个正常的消费心理,并不是要求他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候,不会面对客户成百上千的问题,但这些 问题概括分类后其实只有两种问题:真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是骗问题。客户问“能无法便宜点”就是一个典型的骗问 题,“能无法便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语,作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能无法便宜点”开始讨价还价,而是应该在客户关心价格的时候 引导他关注价值。本案中的第一种问是一种溃自溃的消极销售行为;第二种问则是一厢情愿,强迫消费者意愿的武断行为,消费者很难拒绝接受。

策略:

当消费者关心价格的时候,销售人员应该因势利导,让客户关注商品的使用价值。把客户关心喜不贵转变为,值不值!

语言模板

售 购人员:先生,卖东西无法只考虑便宜问题。您以前是不是用过同类的商品?那种低廉的商品有可能用段时间就开始出现质量问题,比方说自行车,那种便宜的自行车 骑马两三个月就开始到处生锈,链条经常掉,脚踏也经常掉,骑起来很费力,除了铃铛不敲,上下哪里都敲。但是要是卖一辆好的自行车比如捷安特,你骑两年都不必 让你习任何心,骑起来又精彩。其实我们的东西和自行车一样,都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的,您说道呢?

销售人员:您如果实在这款商品的价格不适合,我给您讲解另一款性价比更好的……

二、销售情景2:我今天不买,过两天再买

错误应付:

1、今天不买,过两天就没了。

2、反正迟早都要买的,不如今天卖就算了。

问题诊断:

客户说道“我今天不买,过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种问,都显得有点一厢情愿,难以引起客户的回响。

策略:

销售人员只有寻找客户不买的真实原因并加以正确引导,才能够让客户回心转意。

语言模板:

销售人员:今天卖不卖没关系呀,我可以先为您讲解一些我们产品的基本知识,等您过两天想买的时候,您就可以心中有数了嘛……

销售人员:好的,没关系。过两天您想要卖什么样的,是奢华款的还是简易款的?

三、销售情景3:我先去转转看再说

错误应对:

1、转哪家不都一样吗?

2、不要转了,你要愿想买,我给你便宜点。

问题临床:

“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太非常简单,无法打动客户。“不要并转了,你要愿想要卖,我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用,但是给客户讨价还价留给了伏笔,使接下来的销售人员陷入了被动。

策略:

客户说“我出去转转”,这可能是一种心理战术,也可能是客户没有寻找中意的,销售人员首先要判断客户是哪种情况,然后针对性地进行引导。

语言模板:

销 售人员:先生,是不是对我的服务不失望?〈客户一般不会问:不是,是你们的东西太贵了〉先生刚才最看上的是哪款商品?您购买一款自己讨厌商品不容易,我发 展一个客户也不更容易。您有什么拒绝,请求直接告诉我,我会一定让您失望的。〈如果客户问:不是,是没我讨厌的款〉请您等一下再回头好吗?您最喜欢的款是什 么样子的?〈等客户听完,把他带到相近的商品前……〉

四、销售情景4:你不要谈那么多,你就说道最低多少钱能买吧

错误应付:

1、最多不能让您20块钱,不能再让了。

2、那就270块钱吧,这是最低价了。(报价298元,第一次还价到280元)

问题临床:

客户说“你不要讲那么多,你就说道最低多少钱能卖吧”,恰好证明客户想买这款商品,这时候的销售人员应当着重讲解这款商品有哪些合适客户的地方和介绍这款商品的优越性,而不是一味地消极让价。

策略:

客户永远关心的是价格,而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看见价值大于价格,让客户感受到物超所值,客户才会也不敢一味地追求低价格。

语言模板:

销售人员:先生,价钱不是最主要的。您卖一款商品至少要用几年时间,我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定卖不买也不迟,要是销售人员三言两语就叫您买,那是对您不负责任,您卖回家万一后悔了,她们不会把钱退给您吗?  

五、销售情景5:今天不买,等过两天你们做促销活动时再买

错误应对:

1、广告宣传活动不是人人都能有机会的。

2、(无言以对)

问题临床:

本案的第一种回答,虽然比较真实,但缺乏策略,无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。

策略:

每 次促消活动都有个特点:活动期限内的销量会有所增加或明显增加,但活动之前和活动过后的一段时间内,销量不会很不景气,原因是活动之前的广告和宣传不会使得歧义 费者持币待购,而活动期间积存的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引领每一个进店客户的 正确选择和及时消费。

六、销售情景6:价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价

错误应付:

1、价钱我们已经让到位了,无法再让了

2、再让我们就借钱赚了

3、我销售人员只有这个权限给您这个价了

问题临床:

有时不是客户不坚信价格,而是去找将近“买单”的台阶。本案中销售人员的三种回答都不存在一个共同的问题:隐晦而且对立的话语更容易使销售人员和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。

策略:

一 个优秀的销售人员除了理解客户外在的市场需求更要了解客户的内在市场需求。客户必须出售物美价廉的商品,这是每个销售人员者明白的常识,但是客户除了有花上最少钱卖 最好东西的需求外,还有渴望被尊重、被赞美,渴求安全感的市场需求却不是每个销售人员都能领悟的。本案中的销售人员唤起和符合客户的潜在需求是本案成功的关 键。例如:去年十月份我在安徽芜湖培训期间,一家服装卖场,有一对年轻夫妻想要卖一款衣服,但是因20块钱讨价还价相持不下,一直到晚上六点钟都没有成交。 这时候我听到那位女士轻声地自言自语地说道:就20块钱,让掉算了,天都黑了,肚子都饿死了。当时的我听到这句话后,就立即嘱咐另一位店员到旁边小店去买 一袋饼干,我亲手将饼干拿着那位女士,对她说:价钱不是最重要的,身体健康更最重要,别把胃饿坏了,先吃点饼干再说。当那位女士不吃了三片饼干后,就再也没坚决 讨价还价了,三分钟之内成功成交。本案真实地说明了,客户表面上是在讨价还价,实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费者并通过这种不道德寻找一种 安全感。通过找寻一个公平的价格来悍卫自己应有的被认同的地位。而我在恰当的时候,给了他关心和尊重,当客户获得了这种需求后,20块钱的讨价还价就瞬间 变得不最重要了。

语言模板:

销售人员:先生,我非常理解您!我也是消费 者,我知道消费者赚钱也不更容易,最害怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。先生您放心,如果您卖回家找到这款商品我们给您的价格比别人贵了,我们双倍把钱 退给您!如果先生还是不信的话,我可以写出个证明给您。好啦,买卖双方相互信任才是最重要的,先生,您到这边来,我先教您堆三包卡。

销 售人员:看出先生您是个特别会当家过日子的人。卖东西也好,生活也好,就应当像先生一样,每钱都该花上在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的 余地,我一定会让先生不解的。也请先生能解读我们,其实现在我们赚钱也不更容易,竞争越来越激烈,利润越来越厚。可能先生没想到我们在这里卖东西也是有 经营成本的,去掉一大堆的成本和费用,我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了,最关键的是我们还要承担先生这一件商品以后的售后服务,三包期内好 多项目都是免费的,但对我们来说都是有成本的。所以先生您卖的不是一件商品而是一种信任,好啦,您跟我到这边来一下,我先教教您填下三包卡,这样以后售后就 有确保了。